Costruire la griglia dei prezzi per lotto di un progetto immobiliare: il metodo

La griglia dei prezzi per lotto si costruisce partendo da un prezzo di riferimento al metro quadrato, per poi modularlo lotto per lotto secondo criteri oggettivi: il piano, l'esposizione, la superficie, gli spazi esterni, la vista e i disturbi. La posta in gioco non è fissare un prezzo medio, ma tradurre in valore le differenze reali tra due appartamenti dello stesso progetto.

Fissare il prezzo di riferimento prima di modulare

Prima di parlare di ogni lotto, serve un punto di ancoraggio comune a tutto il progetto. Questo prezzo di riferimento funge da base e ogni appartamento se ne discosta poi verso l'alto o verso il basso.

Questo prezzo di riferimento si basa sulle transazioni comparabili del settore, sulla qualità costruttiva e sul posizionamento del progetto. Una volta convalidata questa base con il promotore, non la si rimette in discussione a ogni lotto: la si fa variare in modo leggibile. È questa leggibilità che permette poi di difendere ogni prezzo davanti a un acquirente, perché la logica si spiega in modo semplice.

Una parola sulla superficie. A parità di qualità, il prezzo al metro quadrato di un piccolo alloggio è superiore a quello di uno grande, perché la domanda di piccole superfici resta forte e il prezzo totale assoluto resta accessibile. La griglia integra quindi una lieve decrescita del prezzo al metro quadrato man mano che la superficie aumenta. Questa regolazione evita che un grande appartamento appaia sopravvalutato accanto a un monolocale.

Modulare secondo il piano e l'esposizione

Il piano è il primo criterio di modulazione in un edificio plurifamiliare. Un alloggio all'attico si valorizza più dei livelli intermedi, grazie all'apertura, alla luce e all'assenza di edifici di fronte in copertura. Al contrario, un piano terra o un primo livello lato strada si modula verso il basso. La progressione tra i livelli non è lineare: si accentua verso la parte alta dell'edificio, là dove gioca la rarità.

Si considera poi l'esposizione. Un soggiorno orientato a sud o a ovest, che cattura la luce del pomeriggio, si posiziona al di sopra di un alloggio passante esposto a nord. Un appartamento con un solo orientamento a nord si modula verso il basso, a meno che la vista non compensi. Anche la quiete di un orientamento sul cortile può contare, secondo il quartiere.

Questi due criteri si combinano. Un attico ben esposto somma i due effetti, mentre un piano basso orientato a nord li somma in senso inverso. La griglia deve rendere visibile questa combinazione, altrimenti due lotti molto diversi finirebbero allo stesso prezzo.

Valorizzare gli spazi esterni e la vista, ponderare i disturbi

Le superfici esterne si contabilizzano a parte. Una terrazza, un balcone, una loggia o un giardino privato aggiungono valore, ma non allo stesso prezzo al metro quadrato della superficie abitabile interna. Uno spazio esterno si valorizza a una frazione del prezzo interno, e questa frazione varia secondo il suo uso reale: un giardino fruibile non pesa come un balcone stretto. Una terrazza d'attico orientata in pieno sud è una delle voci che più allargano lo scarto tra due lotti.

La vista è un criterio di rifinitura. Un'apertura sul lago, sul Salève o su un parco si valorizza nettamente, mentre una vista su un muro cieco si neutralizza. La vista si legge solo alla scala del lotto, mai dell'intero progetto, perché può cambiare da un piano all'altro per una stessa colonna.

I disturbi agiscono in senso inverso. Un'esposizione su un asse trafficato, la vicinanza di una linea del tram, un locale tecnico adiacente o un edificio di fronte ravvicinato giustificano una modulazione verso il basso. Questi elementi non sono difetti da nascondere: si integrano nella griglia, il che rende il prezzo coerente e difendibile. Un lotto meno ben situato ma correttamente posizionato si vende, mentre un lotto sopravvalutato si blocca e pesa sul ritmo di commercializzazione.

Verificare la coerenza complessiva

Una volta modulato ogni lotto, si rilegge la griglia nel suo insieme. Due appartamenti comparabili devono presentare uno scarto spiegabile in una frase. Se uno scarto non si spiega, significa che un criterio è stato pesato male, e occorre tornarci sopra.

Questa rilettura d'insieme serve anche alla strategia di vendita. Si individuano i lotti civetta, quelli che partiranno in fretta e creeranno la dinamica, e i lotti più delicati che richiederanno un accompagnamento. La griglia diventa allora uno strumento di gestione del progetto, e non solo una tabella di prezzi. Questo approccio si ricollega al nostro metodo di commercializzazione di progetti immobiliari a Ginevra, dove la griglia si elabora a monte del lancio.

Un punto di attenzione per concludere. La griglia non è fissa. Nel corso della commercializzazione, il ritmo delle vendite indica se alcuni lotti sono troppo o troppo poco valorizzati, e un adeguamento misurato resta possibile senza compromettere la coerenza complessiva.

Un progetto a Ginevra? Fissare una chiamata con Stéphane Blatti