Die Preisliste pro Einheit eines Neubauprojekts erstellen: die Methode

Die Preisliste pro Einheit entsteht ausgehend von einem Referenzpreis pro Quadratmeter, der dann Einheit für Einheit nach objektiven Kriterien abgestuft wird: Stockwerk, Ausrichtung, Fläche, Aussenbereiche, Aussicht und Immissionen. Es geht nicht darum, einen Durchschnittspreis festzulegen, sondern die tatsächlichen Unterschiede zwischen zwei Wohnungen desselben Projekts in Wert zu übersetzen.

Den Referenzpreis festlegen, bevor man abstuft

Bevor man über die einzelnen Einheiten spricht, braucht es einen gemeinsamen Ankerpunkt für das ganze Projekt. Dieser Referenzpreis dient als Basis, und jede Wohnung weicht danach nach oben oder unten davon ab.

Dieser Referenzpreis stützt sich auf vergleichbare Transaktionen im Sektor, auf die Bauqualität und auf die Positionierung des Projekts. Ist diese Basis einmal mit dem Bauträger abgestimmt, wird sie nicht bei jeder Einheit neu diskutiert: Man variiert sie nachvollziehbar. Diese Nachvollziehbarkeit erlaubt es danach, jeden Preis gegenüber der Käuferschaft zu vertreten, weil sich die Logik einfach erklären lässt.

Ein Wort zur Fläche. Bei gleicher Qualität liegt der Quadratmeterpreis einer kleinen Wohnung über jenem einer grossen, weil die Nachfrage nach kleinen Flächen hoch bleibt und der absolute Gesamtpreis erschwinglich bleibt. Die Preisliste enthält daher eine sanfte Degression des Quadratmeterpreises mit zunehmender Fläche. Diese Feinabstimmung verhindert, dass eine grosse Wohnung neben einem Studio überbewertet wirkt.

Nach Stockwerk und Ausrichtung abstufen

Das Stockwerk ist in einem Mehrfamilienhaus das erste Abstufungskriterium. Eine Attikawohnung wird höher bewertet als die mittleren Geschosse, dank Weitblick, Licht und fehlendem Gegenüber auf Dachhöhe. Umgekehrt wird ein Erdgeschoss oder ein erstes Geschoss zur Strasse hin nach unten abgestuft. Die Progression zwischen den Geschossen ist nicht linear: Sie verstärkt sich zum oberen Teil des Gebäudes hin, wo die Seltenheit spielt.

Danach wird die Ausrichtung betrachtet. Ein nach Süden oder Westen ausgerichtetes Wohnzimmer, das das Nachmittagslicht einfängt, liegt über einer durchgehenden Wohnung mit Nordseite. Eine rein nach Norden ausgerichtete Wohnung wird nach unten abgestuft, sofern die Aussicht dies nicht ausgleicht. Auch die Ruhe einer Ausrichtung zum Innenhof kann je nach Quartier eine Rolle spielen.

Diese beiden Kriterien wirken zusammen. Eine gut ausgerichtete Attika vereint beide Effekte, während ein tiefes, nach Norden ausgerichtetes Geschoss sie in umgekehrter Richtung vereint. Die Preisliste muss diese Kombination sichtbar machen, sonst würden zwei sehr unterschiedliche Einheiten am Ende zum selben Preis angeboten.

Aussenbereiche und Aussicht bewerten, Immissionen abwägen

Aussenflächen werden separat berechnet. Eine Terrasse, ein Balkon, eine Loggia oder ein privater Garten schaffen Mehrwert, aber nicht zum selben Quadratmeterpreis wie die Wohnfläche im Innern. Ein Aussenbereich wird zu einem Bruchteil des Innenpreises bewertet, und dieser Bruchteil variiert je nach tatsächlicher Nutzung: Ein nutzbarer Garten wiegt nicht gleich viel wie ein schmaler Balkon. Eine Attikaterrasse mit voller Südausrichtung gehört zu den Posten, die den Abstand zwischen zwei Einheiten am stärksten vergrössern.

Die Aussicht ist ein Feinkriterium. Ein freier Blick auf den See, den Salève oder einen Park wird deutlich höher bewertet, während der Blick auf eine fensterlose Wand neutral bleibt. Die Aussicht lässt sich nur auf Ebene der einzelnen Einheit beurteilen, nie für das ganze Projekt, denn sie kann sich innerhalb derselben vertikalen Achse von Geschoss zu Geschoss ändern.

Immissionen wirken in die entgegengesetzte Richtung. Eine Ausrichtung auf eine stark befahrene Achse, die Nähe zu einer Tramlinie, ein angrenzender Technikraum oder ein nahes Gegenüber rechtfertigen eine Abstufung nach unten. Diese Elemente sind keine Mängel, die man verstecken muss: Sie fliessen in die Preisliste ein, was den Preis stimmig und vertretbar macht. Eine weniger gut gelegene, aber korrekt positionierte Einheit verkauft sich, während eine überbewertete Einheit blockiert und das Vermarktungstempo bremst.

Die Gesamtkohärenz prüfen

Ist jede Einheit abgestuft, liest man die Preisliste als Ganzes nochmals durch. Zwei vergleichbare Wohnungen müssen einen Abstand aufweisen, der sich in einem Satz erklären lässt. Lässt sich ein Abstand nicht erklären, wurde ein Kriterium falsch gewichtet, und man muss darauf zurückkommen.

Diese Gesamtdurchsicht dient auch der Verkaufsstrategie. Man erkennt die Lockvogel-Einheiten, die schnell weggehen und Dynamik erzeugen, und die heikleren Einheiten, die mehr Begleitung brauchen. Die Preisliste wird damit zu einem Steuerungsinstrument des Projekts und nicht bloss zu einer Preistabelle. Dieser Ansatz entspricht unserer Methode zur Vermarktung von Neubauprojekten in Genf, bei der die Preisliste vor der Lancierung erarbeitet wird.

Zum Schluss ein Punkt, auf den zu achten ist. Die Preisliste ist nicht starr. Im Verlauf der Vermarktung zeigt das Verkaufstempo, ob gewisse Einheiten zu hoch oder zu tief bewertet sind, und eine massvolle Anpassung bleibt möglich, ohne die Gesamtkohärenz zu beeinträchtigen.

Ein Projekt in Genf? Ein Gespräch mit Stéphane Blatti vereinbaren