Die letzten Einheiten eines Neubauprojekts verkaufen: die Methode

Die letzten Einheiten eines Neubauprojekts zu verkaufen beginnt mit einer Diagnose, nicht mit einer Preissenkung. Bevor man die Preisliste anrührt, muss man verstehen, warum genau diese Einheiten übrig geblieben sind, Argumentation und Angebot entsprechend anpassen und dann eine gezielte Kontaktwelle starten. Sofort zu verschleudern kostet Marge und sendet ein schlechtes Signal über das Projekt.

Verstehen, warum diese Einheiten übrig bleiben

Einheiten, die am Ende der Vermarktung liegen bleiben, sind fast nie Zufall. Sie haben oft etwas gemeinsam: eine weniger günstige Ausrichtung, eine Gartenwohnung, die Bedenken zur Privatsphäre weckt, ein als teuer empfundenes oberstes Geschoss, eine Typologie, die leicht an der Nachfrage im Gebiet vorbeigeht, oder Sicht auf ein gegenüberliegendes Gebäude.

Nehmen Sie jede unverkaufte Einheit einzeln vor und stellen Sie dieselbe Frage: Was hat bei jeder Besichtigung blockiert? Die während der Vermarktung gesammelten Rückmeldungen geben die Antwort, sofern sie festgehalten wurden. Der Preis ist oft nur das sichtbare Symptom eines genaueren Einwands. Ein Käufer, der eine Einheit « zu teuer » findet, vergleicht in Wirklichkeit mit einer anderen Immobilie, die er für besser ausgerichtet oder besser geschnitten hält.

Diese Arbeit trennt zwei Arten von Blockaden: was zur Wahrnehmung gehört (und sich durch Argumentation und Inszenierung korrigieren lässt) und was ein echter Nachteil ist (und mit einem massvollen Ausgleich behandelt wird). Wer beides verwechselt, senkt entweder einen Preis umsonst oder beharrt auf einer tatsächlich benachteiligten Einheit.

Die Argumentation vor dem Preis anpassen

Viele Resteinheiten verkaufen sich, indem man ändert, wie sie präsentiert werden. Eine Gartenwohnung wird zum Trumpf für eine Familie mit Kindern oder einen Hundehalter, sobald die Nutzung des Aussenbereichs konkret gezeigt wird. Ein oberstes Geschoss überzeugt durch Helligkeit und fehlende Einsicht von oben.

Überarbeiten Sie also die Unterlagen: Fotos, möblierte Grundrisse, Argumentation pro Einheit. Eine leere, kalte Einheit in einem Inserat erzählt nichts. Eine Inszenierung, ein Einrichtungsvorschlag, ein Video der Ausrichtung zu verschiedenen Tageszeiten, all das gibt einer Einheit Substanz, die man für geschichtslos hielt.

Es ist auch der Moment, die Zielgruppe zu überprüfen. Eine Einheit, die bei Erstkäufern keinen Abnehmer gefunden hat, interessiert vielleicht einen Investor, oder umgekehrt. Eine andere Zielgruppe bedeutet eine andere Argumentation, andere Kanäle und andere Termine. Unser Artikel über das Vermarktungsreporting zeigt im Detail, wie diese Rückmeldungen aus der Praxis im Vorfeld gesammelt werden.

Eine neue Kontaktwelle starten

Resteinheiten wurden oft monatelang denselben Kontakten über dieselben Kanäle angeboten. Der Neustart verlangt eine Ausweitung. Dazu gehören die Interessenten, die andere Einheiten des Projekts besichtigt und gezögert hatten, das Netzwerk der Agentur, die Käufer benachbarter Einheiten, die jemanden kennen, und eine gezielte Neuplatzierung auf den Portalen mit einem neuen Blickwinkel.

Die Idee ist, rund um diese letzten Einheiten ein Ereignis zu schaffen, statt sie im Hintergrund eines Inserats altern zu lassen. Eine eigene Kommunikation zu den verbleibenden Einheiten, im besten Licht präsentiert und mit überarbeiteter Argumentation, weckt das Interesse besser als eine stille Preissenkung.

Halten Sie jeden Neustart und sein Ergebnis fest. Bringt eine neue Welle mit korrigierter Zielgruppe und angepasster Argumentation immer noch nichts, wird die Frage nach dem Preis oder einem Ausgleich legitim, auf sachlicher Grundlage.

Anpassen, ohne zu verschleudern

Wenn ein kommerzielles Entgegenkommen nötig ist, sollte es gezielt und begründet sein, statt über die ganze Preisliste verteilt. Ein Ausgleich bei einer Einheit mit echtem Nachteil (eine offerierte ausgestattete Küche, ein inbegriffener Parkplatz, eine Übernahme von Kosten) bewahrt den ausgewiesenen Preis des Projekts und löst zugleich den Verkauf aus.

Eine allgemeine Preissenkung hingegen wird gesehen und bleibt in Erinnerung. Sie schmälert die Marge bei Einheiten, die zum Preis weggegangen wären, und verunsichert die bereits engagierten Käufer. Der Grundsatz bleibt, jede verbleibende Einheit als Einzelfall zu behandeln, mit ihrer Ursache und ihrer Antwort, bis zum vollständigen Abverkauf.

Einen Kurs festlegen und den Abverkauf verfolgen

Der Neustart bei Resteinheiten gewinnt, wenn er zeitlich gerahmt wird, statt im Hintergrund der Verwaltung zu laufen. Legen Sie mit Ihrem Vermarkter eine realistische Frist fest und verfolgen Sie dann Einheit für Einheit, was sich bei jeder Kontaktwelle bewegt. Eine Einheit, die nach einer geänderten Argumentation wieder Besichtigungen erzeugt, bestätigt, dass die Blockade eine Frage der Wahrnehmung war. Eine Einheit, die trotz korrigierter Zielgruppe und neuer Unterlagen stumm bleibt, verlangt eine Entscheidung über Preis oder Ausgleich.

Diese enge Begleitung vermeidet zwei häufige Fehlentwicklungen am Ende der Vermarktung. Die erste ist das stille Aufgeben, bei dem die letzten Einheiten altern, ohne dass sich jemand wirklich darum kümmert. Die zweite ist die Überstürzung, bei der eine Senkung schon im ersten ruhigen Quartal beschlossen wird, bevor die Hebel von Argumentation und Kontakt ausgeschöpft sind. Dazwischen sichern ein klarer Kurs und eine regelmässige Standortbestimmung die Marge bis zur letzten verkauften Einheit.

Ein Projekt in Genf? Ein Gespräch mit Stéphane Blatti vereinbaren.